I want to generate more leads… How do I do it? – SquaredV

Dans la plupart des entreprises B2B, il y a une tension constante entre les ventes et le marketing. Nous pouvons attribuer cela au phénomène MQL - SQL (Marketing Qualified Lead - Sales Qualified Lead), ou à son absence, dans la génération de leads. Une étude récente de HubSpot finding a révélé que seuls 7 % des vendeurs déclarent recevoir des prospects de " très haute qualité " en provenance du marketing.

Alors comment augmenter la qualité et la quantité de vos leads en utilisant une équipe externe de génération de prospects ?

Voici trois stratégies que vous pouvez utiliser pour tirer parti d'une entreprise de génération de leads externe afin de remplir l'entonnoir des ventes avec un plus grand nombre de MQL :

1. 1. L'externalisation permet de faire des économies !

Dans le climat économique actuel, nous cherchons tous à réduire les coûts. Le recrutement d'un nouvel employé peut être très coûteux. Afin d'attirer les meilleurs candidats, vous devez offrir un salaire compétitif et une variété d'avantages.  Selon l'Association for Talent Development, les entreprises ont dépensé en moyenne 1 299 dollars pour former un nouvel employé en 2019.

Avant de commencer votre parcours d'externalisation-décision, vous devez élaborer un budget. Pensez à la portée du projet, au nombre d'heures qu'il faudra pour le mener à bien et à sa complexité. Bien que votre répartition horaire interne puisse être inférieure au taux horaire moyen d'une société de génération de prospects, vous pourriez quand même économiser une grande quantité d'argent en ne payant pas les taxes, les indemnités, la retraite, etc. d'un employé interne. De plus, dans la plupart des États, vous pouvez récupérer une partie des impôts sur le montant facturé.

Un élément dont vous devez vous méfier est l'étendue du projet. Comme je l'ai dit précédemment, la clé du succès de l'externalisation réside dans la définition claire de l'étendue du projet et dans l'établissement d'un budget. Si vous pensez que vous aurez besoin d'heures supplémentaires et d'heures prolongées (week-ends/vacances) de la part de votre entreprise de génération de prospects externe, il est préférable de rester avec votre équipe interne car ces coûts peuvent rapidement augmenter.

2. 2. Des données ! Des données ! Des données !

Nous savons tous que les données sont devenues la monnaie la plus importante dans la génération de prospects d'aujourd'hui. Il est fort probable que votre équipe ne dispose pas des informations de contact les plus récentes. Et les informations qu'ils ont, eh bien, disons simplement que 42% des professionnels du marketing B2B déclarent que le manque de données de qualité est leur plus grand obstacle à la génération de prospects..

Une société de génération de leads performante sera fière de la qualité de ses données. Il est probable qu'elle dispose de ressources dédiées qui mettent à jour et analysent constamment les données afin de garantir les meilleurs résultats. Assurez-vous de vérifier auprès de votre partenaire de génération de leads et de lui poser des questions sur ses données.

Voici les trois questions clés à poser pour se faire une idée des données :

1. Vendez-vous les leads que vous générez pour mon entreprise à quelqu'un d'autre (autre entreprise) ?
2.
2. Les leads que je recevrai seront-ils des leads que vous avez déjà obtenus pour d'autres clients ?
3.
3. Serai-je propriétaire de la base de données finale à la fin de la campagne ?

3. 3. La transparence !

La qualification est source de confusion ! Cela conduit souvent à un manque de transparence de la part d'une entreprise concernant la qualification croisée d'un entonnoir à l'autre. J'entends souvent les directeurs commerciaux se plaindre que le lead "n'est pas assez qualifié" ou que "le score du lead est embelli". Chacun interprète la qualification des prospects différemment, même dans les entreprises les mieux gérées.

En confiant votre génération de prospects à une entreprise professionnelle et réputée, vous pouvez définir vos propres règles d'or à suivre. Vous disposerez ainsi d'un meilleur processus de qualification des prospects, qui sera beaucoup plus transparent que votre processus actuel. En contrepartie, vous serez en mesure d'utiliser les normes établies, ou métriques, et de voir les résultats plus clairement.

Bien qu'il existe d'autres facteurs à prendre en considération pour décider d'externaliser votre génération de leads, ces trois facteurs représentent le plus grand défi et les plus grands obstacles auxquels les entreprises sont actuellement confrontées. L'externalisation ne convient pas à tout le monde, alors assurez-vous de fixer un objectif clair et voyez si l'entreprise de génération de leads en question peut l'atteindre et à quel prix !

Par : Vanja Novakovic

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